Hace dos semanas Ford presentó la nueva Ranger en la región, durante un evento realizado en la provincia de Salta. El vehículo, que comienza a comercializarse en Argentina, será producido en el país. A continuación, una entrevista exclusiva con el director de Posventa de la empresa, Hernán Galdeano.

¿Por qué se eligió Salta para la presentación?

Primero, porque tiene una belleza natural que no nos deja de sorprender. Además, aquí prácticamente se dan todos los negocios a los cuales apunta el desafío de la Ranger, que es el negocio agropecuario, el negocio minero y el negocio petrolero. Y, sobre todo, tenés caminos de todo tipo: ripio, montaña… Nos parecía que, tanto para mostrárselo al periodismo como a nuestros concesionarios, era el lugar ideal.

¿Cuántas ventas esperan obtener a partir del año que viene?

Este vehículo tiene que volver a tener una penetración de segmento de, por lo menos, entre el 25 y el 30%, considerando que compite contra otros que están muy bien instalados, como la Hilux y la Amarok. Calculo unas 10 mil unidades (por año).

¿Y cuál es el objetivo de producción?

Estamos preparados para hacer hasta 270 unidades por día, eso incluye el mercado local y la exportación. De la exportación, más o menos dos tercios se van a países de Latinoamérica. Esta pick up se produce en tres plantas en todo el mundo y hay 180 mercados.

Eventualmente, ¿pueden abastecer otros mercados fuera de la región?

Puede ser, no es una decisión que depende sólo de Argentina, es una decisión global de Ford Motor Company.

¿La idea es ampliar la capacidad?

En total, la capacidad de la planta es de 540 vehículos. Hoy está, aproximadamente, mitad y mitad entre Focus y Ranger. Podríamos llegar a incrementar con una elasticidad de hasta un 10% más en cada una. Es decir, que te irías casi a 300.

En los últimos años, la Hilux viene liderando el segmento. Es un buen producto, confiable, de buen valor de reventa. Más allá de las bondades de la Ranger, ¿cómo van a hacer para que el cliente, que está contento con su camioneta, se decida a probar otra marca?

Por empezar, tenemos una muy buena base de datos de clientes que fueron usuarios de Ford y dejaron de serlo porque se fueron a Toyota o viceversa. Clientes que han manifestado, en algún momento, interés de comprar un vehículo Ford pero, por distintas razones, como que el modelo que veníamos comercializando quizá ya no satisfacía su necesidad de modernidad, nos fueron dejando de lado. Entonces, va a haber acciones de marketing directo y acciones de marketing masivo para captar esos usuarios.

Por otro lado, los concesionarios tienen programas de demo, donde ellos, a través de sus bases de datos, van a ir convocando a los clientes para hacer pruebas de manejo. Y creo que, una vez que se sube, el cliente va a empezar a notar claramente la diferencia. Aún el más acérrimo fanático de Toyota se va a dar cuenta que tiene un equipamiento que Toyota no tiene, que tiene potencia que Toyota no tiene, tiene una cantidad de elementos de seguridad que Toyota no tiene. Eso no quiere decir que uno sea mejor o peor. Hay que entender que Toyota salió con su pick up nueva hace años, nosotros estamos saliendo ahora. En 2003 éramos líderes del segmento. Se van dando esas coyunturas.

Y, por supuesto, una campaña muy fuerte con lo que es flota. Creo que con este vehículo vamos a estar de vuelta en condiciones de apelar a la decisión favorable de los flotistas: sobre todo empresas petroleras, mineras y la policía.

¿Cuánta gente se incorporó para la producción de la Ranger?

450 personas.

¿Hoy están trabajando en dos turnos?

Sí.

Dentro de una organización global como es Ford, ¿es muy difícil lograr que un vehículo se produzca en el país?

Desde hace 6 o 7 años, cuando asumió el presidente (Alan) Mulally, Ford tiene un desafío que es optimizar los costos indirectos. O sea, el abastecimiento de los materiales, el transporte de las camionetas desde donde se producen hasta el lugar donde se consumen y, por supuesto, bajar la complejidad y lograr economías de escala que nos permitan bajar los costos. Nuestro mercado es, tradicionalmente, fuerte en pick ups. Y las pick ups Ford, desde la F100 y la Ranger, han demostrado que éste es un público muy fanático de la pick up. Y nosotros, como planta, hemos tenido una experiencia muy grande en producirla. Cuando llegó el momento de decidir dónde haríamos la pick up para Latinoamérica, la planta de Pacheco aparecía como una muy buena candidata para balancear la utilización global de todas las plantas. En Brasil, tanto San Pablo como Camaçari no daban para introducir un producto nuevo porque había que hacer inversiones muy grandes.

Argentina, teniendo en cuenta que ya producía la Ranger anterior, y hace muchos años había fabricado la F100, era el lugar indicado.

No habrá sido sencillo, habría otros mercados que querían hacerlo…

Por supuesto, pero Ford Argentina, en los últimos años, ha mejorado muchísimo su calidad. Me refiero a los indicadores duros, las reparaciones por millar de unidades, los costos de garantía o algunos indicadores que se utilizan entre todas las marcas. Fue tan fuerte la mejora de calidad que tuvo Pacheco que fuimos candidatos fuertes. Y, por supuesto, la condición macroeconómica ayudó. Ahora hay una inflación un poco mayor y los costos en dólares están aumentando pero, cuando se tomó la decisión de hacer la pick up en Argentina, hace tres años, la condición de “low cost country”, país de bajo costo, era muy importante a los efectos de tomar la decisión.